姚玉林·13年營銷策劃、培訓及管理咨詢從業(yè)經驗，平安集團總部授權“內訓講師”、TCL科技總部營銷策劃經理，
? 廣東某市中信銀行《保險基金營銷能力提升項目》項目由中信銀行廣東省分行發(fā)起，項目輔導效果得到分行領導及網點員工一致好評，項目組原定2周輔導圓滿交付后，分行將原計劃由其它機構輔導的網點全部委托本項目組進行輔導，項目周期由2周擴展至8周，輔導網點由2個網點擴展到分行28家網點。擔任項目經理及輔導老師，負責整體活動方案設計、推動節(jié)奏、啟動會、線上線下培訓、駐點輔導、項目總結等。本次培訓輔導旨在提升分行理財團隊保險基金等復雜產品營銷能力及高凈值客戶資產配置能力，幫助分行理財團隊實現保險由“賣利率”向“賣功能”的轉變，實現基金由“害怕面對基金虧損客戶”向“主動為基金虧損客戶進行基金診斷并加倉”的轉變，教授分行理財團隊根據客戶家庭生命周期進行資產配置，由“單一產品推銷”向“家庭資產配置（多產品交叉銷售）”轉變，項目線上培訓結合線下輔導，理論輔導結合實戰(zhàn)營銷示范及糾偏，快速幫助分行理財團隊由“知道”邁向“做到”。分行理財團隊實現由“賣保險利率”向“賣保險功能”轉變，項目輔導期間實現期繳保費1400余萬元，50萬元以上期繳大單12份；項目組協助分行設計三季度沖刺及四季度保險營銷推動方案，進行網點及個人達成進度追蹤通報，樹立團隊標桿，營造全員營銷氛圍，提煉優(yōu)秀營銷案例，規(guī)范網點及理財經理日常行為指標；幫助分行將網點業(yè)績指標轉化為網點員工行為指標，并協助分行梳理業(yè)績追蹤及網點員工行為指標追蹤工具。
? 吉林某工商銀行《網點競爭力提升項目》項目由工商銀行吉林省分行發(fā)起，項目涵蓋網點實地調研、駐點輔導、實地回訪固化，每期7個工作日。該項目有效帶動網點全員營銷，輔導后業(yè)績提升幅度較大，每期輔導效果均得到分行領導及網點員工一致好評，2023年度該項目已返聘7期。駐點輔導圍繞網點精細化管理、廳堂流量客戶營銷、系統存量客戶營銷、外拓增量客戶營銷、保險基金黃金等復雜產品營銷、網點7S管理、一點一策等7個方面開展；項目結合網點實際情況，協助網點負責人設計網點分組PK競賽方案；規(guī)范業(yè)績實時曬單模板，規(guī)范個人上報業(yè)績匯總模板，大單喜報通報表揚，設置每日個人首單獎，營造營銷氛圍，激發(fā)全員營銷意識；每日進行個人排名通報表揚，分崗位PK通報，分組PK通報，營造個人及團隊競爭氛圍，樹立個人標桿及團隊標桿。項目輔導期間網點營銷氛圍顯著提升，全員營銷積極性得到大幅提升，營銷大單頻現。有效提升網點負責人網點精細化管理能力，協助網點負責人設計月度營銷推動方案，進行網點及個人達成進度追蹤通報，樹立團隊標桿，營造全員營銷氛圍，提煉優(yōu)秀營銷案例，規(guī)范網點員工日常行為指標；幫助網點負責人將網點業(yè)績指標轉化為員工行為指標，并協助網點負責人梳理業(yè)績追蹤及網點員工行為指標追蹤工具，有效帶動網點全員營銷。通過廳堂分區(qū)管理、柜面營銷技能及聯動營銷提升、廳堂微沙龍批量式營銷能力提升等方面幫助網點提升廳堂流量客戶營銷能力；通過存量客戶管理開發(fā)能力提升、存量客戶電話邀約及電話營銷技能提升、網點沙龍活動組織開展能力提升等方面幫助網點提升系統存量客戶營銷能力；幫助網點提升保險基金等復雜產品營銷能力及高凈值客戶資產配置能力，幫助理財經理實現保險由“賣利率”向“賣功能”的轉變，實現基金由“害怕面對基金虧損客戶”向“主動為基金虧損客戶進行基金診斷并加倉”的轉變，教授理財經理根據客戶家庭生命周期進行資產配置，由“單一產品推銷”向“家庭資產配置（多產品交叉銷售）”轉變。
? 廣東某郵儲銀行《財富客戶提升項目》擔任項目經理，31個網點同時啟動為期4周財富客戶提升項目，負責整體活動方案設計、推動節(jié)奏、啟動會、巡回培訓、宣傳方案制定、駐點跟進輔導、項目總結等。項目期間全市儲蓄存款時點年新增3.5億元，月日均跨賽新增5.6億元，排全省前列;新增大額存單2.6億元，為歷年之最;新單保費2.4億元，基金銷售1.8億元，提前完成跨賽目標，取得質的進步。項目圓滿完成設定的合同業(yè)績要求，該項目獲得省行表揚并拍攝紀錄片用于全省學習。
? 廣東建設銀行《兩金一險大財富營銷能力提升》擔任項目經理及輔導老師，項目為期2周完成4個核心網點大財富營銷能力提升輔導，項目得到分行高度認可，于次月返聘。項目以強化財富管理隊伍的標準化工作流程、提升財富管理綜合能力、增強理財經理及財富顧問專業(yè)素養(yǎng)和服務能力為目標。圍繞財富顧問工作流程與標準、理財經理工作流程與標準、八項重點工作流程、客戶經營五步法、財富管理客戶提升實戰(zhàn)、客戶沙龍活動組織、高客資產配置與復雜產品營銷等8大核心能力以及財富管理評價體系開展財富管理標準化導入工作。讓理財經理(財富顧問）實現從“入門”到“合格”到“卓越”的跨越式成長，使網點財富管理流程規(guī)范化工作高效化，為網點財富客戶管理提質增效打下堅實基礎。
? 重慶某郵儲銀行《開門紅保險產能提升項目》擔任項目經理及輔導老師，二級分行5家一級支行共23個網點同時啟動為期4周開門紅銀保產能提升項目，負責整體活動方案設計、推動節(jié)奏、啟動會、巡回培訓、宣傳方案制定、駐點跟進輔導、項目總結等。項目由郵儲銀行及三方保險公司共同發(fā)起，以推動銀保業(yè)務產能提升為目標，項目期間實現新單1293件保費4128萬元，其中5年期繳1064件保費2427萬元（件數占比82%）；點均實現新單56件保費183萬元，其中5年期繳點均46件保費106萬元；期交保費收入為歷年之最，從本質上改變了網點不會銷售期繳產品的難題，助力二分跨賽整體收入由倒數第三提升至正數第一名，提前完成跨賽目標，取得質的進步。
? 甘肅郵政《財富管理轉型項目》擔任項目經理，帶領3名顧問老師為甘肅郵政開展財富管理轉型項目，為期3周完成15個市縣局的核心網點財富管理標準化的導入。項目以強化財富管理隊伍的標準化工作流程、提升財富管理綜合能力、增強理財經理及財富顧問專業(yè)素養(yǎng)和服務能力為目標。圍繞財富顧問工作流程與標準、理財經理工作流程與標準、八項重點工作流程、客戶經營五步法、財富管理客戶提升實戰(zhàn)、客戶沙龍活動組織、高客資產配置與復雜產品營銷等8大核心能力以及財富管理評價體系開展財富管理標準化導入工作。讓理財經理(財富顧問）實現從“入門”到“合格”到“卓越”的跨越式成長，使網點財富管理流程規(guī)范化工作高效化，為網點財富客戶管理提質增效打下堅實基礎。項目結合省公司實際情況輸出了《理財經理操作執(zhí)行手冊》及《財富顧問工作手冊》，圍繞崗位職責、服務標準、工作流程、客戶經營等4個維度等進行項目固化，為網點業(yè)務發(fā)展輕松化、快捷化、持久化打下堅實的基礎；通過財富顧問工作流程與標準、理財經理工作流程與標準、八項重點工作流程、客戶經營五步法、財富管理客戶提升實戰(zhàn)、客戶沙龍活動組織、高客資產配置與復雜產品營銷等8大核心能力訓練，理財經理和財富顧問專業(yè)服務能力得到提升；形成客戶分層維護和分群經營的機制，員工用心經營客戶，客戶滿意度提升，將存量客戶盤活 ，激活休眠客戶，提升大眾客戶資產；員工以客戶為中心的服務意識及主動營銷意識得到提升，學會顧問式專業(yè)化銷售流程，并能舉一反三運用于日常工作中，營銷技能得到大幅提升。
? 深圳農業(yè)銀行《數字化賦能產能提升項目》擔任項目顧問，4家網點輪流導入為期4周，結合國有行轉型的實際階段和情況，重點鞏固和強化網點營銷和營銷管理的薄弱點。
項目核心內容以存量客戶管理為基礎，
該項目姚老師擔任主導顧問老師，項目通過前期調研，與負責人達成共識，完成網點培訓需求分析，了解網點存量客戶經營情況和網點員工情況，進行關鍵崗位專崗能力培訓及重點輔導技能: 網點沙龍活動開展、外拓規(guī)劃、晨夕會安排，并夕會集中培訓總結四個部分的實施。
項目成果:1.明確網點和崗位之間的關系，對于網點員工的業(yè)務營銷，廳堂補位等管理崗責明確。強化網點管理效率對于”服務質量、勞動優(yōu)化組合、運營合規(guī)"做明確說明及指導2.明確網點日常員工的目標管理機制，開展以量化達成的目標制定，讓員工養(yǎng)成客戶轉介目標意識，提升日常員工對于客戶營銷的基本效
3.網點全員建立”晨會集中學習、工作中碎片化學習、班后加強學習”的學習機制，增強各崗位同時對“零售、對公、普惠、個貸等”業(yè)務與制度的學習和話術應用能力。
